El departamento de Revenue Management (RM), comúnmente traducido como Gestión de Ingresos, está cada vez más presente en empresas de diversos sectores. Surgió en Estados Unidos en la década de los 80, inicialmente en el sector aéreo, cuando la entrada de competidores de bajo coste obligó a las aerolíneas a encontrar nuevas estrategias para mantener su rentabilidad. Así, comenzaron a surgir departamentos de RM con la misión de maximizar los ingresos – y, por ende, los beneficios – mediante técnicas combinadas de fijación de precios, gestión de la oferta y previsión de demanda.
En los años siguientes, el RM se expandió y ganó protagonismo en el sector hotelero y el alquiler de vehículos. Esto se debe a que, en estos negocios, los costes fijos tienen un peso muy elevado en comparación con el coste variable de cada unidad adicional vendida. En este contexto, la Gestión de Ingresos permite, a través de estrategias de ventas y gestión de precios y descuentos, incrementar la facturación y repartir los costes fijos entre un mayor número de transacciones. Por ello, cada vez más empresas de distintos sectores han empezado a aplicar estas prácticas en sus operaciones.
¿Qué hace el Revenue Management?
En la práctica, el Revenue Management es el “Just-in-Time” del área comercial, es decir, vender el producto adecuado, en el momento oportuno, al cliente correcto y, sobre todo, al precio óptimo, con el objetivo de maximizar la rentabilidad de la empresa. Para ello, es imprescindible contar con datos sobre la demanda del mercado, conocer a la competencia y sus estrategias de venta, tener un control preciso de los costes internos y de los precios aplicados, y disponer de un equipo sólido de marketing, trade y ventas, que asegure que todas las estrategias y acciones de RM lleguen a los consumidores finales.
En general, los profesionales de Revenue Management interactúan con todos los departamentos de la empresa. Para decidir si un precio es competitivo, si el producto X necesita una promoción, si una campaña de ventas es viable en la región Y o si un descuento temporal para el cliente Z tiene sentido, es fundamental conocer en profundidad la estrategia global de la compañía.
El potencial de generar impacto
Actualmente, este campo se está desarrollando con gran rapidez gracias a la aplicación de nuevas tecnologías y herramientas basadas en el big data. En el mercado existen numerosas soluciones tecnológicas diseñadas para esta área, conocidas como RMS (Revenue Management Systems). Las aerolíneas fueron pioneras en el desarrollo de estos sistemas, pero hoy en día muchas consultoras ofrecen su propio software adaptado a las distintas necesidades del mercado.
El uso de RMS permite a las empresas gestionar su oferta y disponibilidad de productos con mayor precisión, adaptándose a cada región y mercado, y optimizar sus precios y promociones de forma más estratégica y dinámica. Esto les permite responder de manera eficaz a los cambios en el comportamiento del consumidor. Además, cuando estos sistemas se integran con grandes bases de datos y se combinan con inteligencia artificial, los beneficios son aún mayores.
En muchas empresas, el departamento de RM se considera el brazo financiero del equipo de ventas, ya que realiza análisis de viabilidad económica para proyectos, inversiones en promociones y campañas de marketing. Sin embargo, su función va mucho más allá de la gestión financiera, pues trabaja con datos comerciales y de mercado para proporcionar directrices estratégicas que optimicen los ingresos de la compañía.
El Revenue Management está ganando cada vez más importancia en empresas de todo el mundo. Su correcta aplicación ha demostrado ser altamente eficaz, ya que permite controlar la inversión en promociones, gestionar la oferta y la demanda y realizar análisis estratégicos de precios que mejoran la competitividad. No hay duda de que, en el futuro, todas las empresas contarán con departamentos específicos dedicados a esta disciplina.
