En el entorno corporativo actual, la colaboración entre diferentes departamentos es fundamental para el éxito de las grandes compañías. Una de las relaciones más estratégicas dentro de una organización es la que se da entre los equipos de pricing y comercial. Esta sinergia puede marcar la diferencia competitiva que impulse a la empresa a desarrollar una cultura de Revenue Management y, en consecuencia, alcanzar resultados significativos. En este artículo exploraremos la importancia de esta colaboración y cómo puede optimizarse para maximizar la rentabilidad y la satisfacción del cliente.
Funciones y objetivos de cada equipo
El equipo de pricing es el encargado de definir las estrategias de precios alineadas con los objetivos de la empresa. Para ello, analiza factores como los costes, la demanda del mercado, los precios de la competencia y la percepción de valor por parte de los consumidores.
Por su parte, el equipo comercial está en contacto directo con los clientes y es responsable de comprender sus necesidades, negociar contratos y alcanzar los objetivos de ventas.
Cuando los objetivos de ambos equipos no están bien alineados, pueden surgir conflictos que afecten a la coherencia de las decisiones de la empresa. Mientras que pricing se enfoca en la rentabilidad y el crecimiento sostenible, protegiendo los márgenes, el área comercial está orientada a incrementar el volumen de ventas. Esto puede dar lugar a situaciones en las que se concedan descuentos excesivos para cerrar ventas, afectando negativamente a la rentabilidad global.
“Pricing tiene tres vertientes: comercial, marketing y financiera. Su enfoque en la rentabilidad es clave”, afirma Ana Thaise Santos, gerente sénior de pricing en Unilever Brasil. Para ella, uno de los principales obstáculos para una colaboración eficaz es la falta de comunicación entre los equipos, y cuanto mayor es la empresa, mayor es el desafío.
Cómo lograr una sinergia entre Pricing y Comercial
Guilherme Maraz, gerente sénior de RGM en Diageo, sostiene que, si existe un conflicto entre ambos equipos, significa que hay un problema estructural en la empresa.
“No tiene sentido que haya conflictos entre pricing y otras áreas. Es imposible alcanzar objetivos divergentes al mismo tiempo”, señala.
Para mejorar la cooperación entre pricing y comercial, es fundamental trabajar en los siguientes aspectos:
1. Comunicación efectiva
Una comunicación constante y estructurada es clave. Contar con reuniones periódicas con objetivos claros ayuda a ambas áreas a compartir información relevante. Mientras que pricing puede proporcionar herramientas y argumentos sólidos para justificar los precios, el equipo comercial puede aportar información de primera mano sobre la reacción del mercado.
2. Alineación de objetivos
Es esencial que ambos equipos trabajen en la misma dirección. Todos deben comprender las metas de rentabilidad y cuota de mercado de la empresa. Integrar los márgenes de beneficio en los objetivos comerciales permite a los vendedores negociar de forma más estratégica, sin comprometer la rentabilidad.
3. Flexibilidad y adaptación
El mercado es dinámico y está en constante cambio. El equipo de pricing debe ser ágil para ajustar los precios según las condiciones del mercado, basándose en la información proporcionada por comercial. Del mismo modo, el equipo comercial debe adaptarse a las nuevas estrategias de precios para optimizar las ventas.
4. Formación continua
Es imprescindible invertir en la formación del equipo comercial en estrategias de pricing. Comprender conceptos como valor percibido o elasticidad de precio les permite defender mejor los precios ante los clientes y gestionar objeciones con mayor eficacia.
Beneficios de una colaboración eficaz
Cuando los equipos de pricing y comercial trabajan en sintonía, la empresa obtiene múltiples ventajas:
Mayor rentabilidad: estrategias de precios bien definidas y enfoques comerciales eficientes generan márgenes más altos.
Mejor experiencia del cliente: una comunicación coherente sobre precios aumenta la confianza en la marca.
Ventaja competitiva: la capacidad de ajustar rápidamente los precios según las dinámicas del mercado coloca a la empresa en una posición más sólida frente a la competencia.
Decisiones basadas en datos: un flujo de información constante permite tomar decisiones más precisas y estratégicas.
Ana Thaise Santos, con experiencia en ambas áreas, considera que la eficiencia empresarial es imposible sin una agenda de Revenue Management clara. Según ella, el principal reto es alinear los objetivos de toda la empresa y comunicar su relevancia a todos los equipos.
Una de las soluciones a este reto es mejorar la capacitación del equipo comercial, permitiéndoles discutir estrategias de pricing con los clientes de manera más estructurada y convincente.
Conclusión
La colaboración entre los equipos de pricing y comercial es un pilar fundamental para el éxito de las grandes empresas. Fomentar una relación basada en la confianza y la cooperación no solo ayuda a alcanzar los objetivos de cada equipo, sino que también impulsa el crecimiento y la rentabilidad global de la organización.
En un mercado cada vez más competitivo, una estrategia interna bien alineada puede marcar la diferencia y posicionar a la empresa en lo más alto. Optimiza la cooperación entre pricing y comercial y comprueba cómo esta sinergia transforma los resultados de tu empresa.
